리더는 설득의 달인이어야 한다!

그렇다면 리더인 당신은 어떤가? 과연 당신은 하드 파워를 주로 사용하는 리더인가? 아니면 소프트 파워를 주로 사용하는 리더인가? 그것도 아니면 이 둘을 다 적절하게 사용할 줄 아는 스마트한 리더인가? 한 가지 분명한 사실은, 만약 당신이 리더의 자리에 있다면 당신은 이미 하드 파워를 사용할 수 있는 위치에 있다는 것이다. 따라서 당신이 스마트 파워를 가진 리더가 되려면 소프트 파워를 사용할 줄 아는 능력을 키우는 것이 필요하다.소프트 파워의 가장 중요한 핵심 기술은 바로 설득이다. 다른 사람들에게 당신의 주장과 생각을 설명하고 그들이 당신의 생각에 동의할 수 있도록 설득하는 능력이 있어야만 한다. 설득은 강요한다고 해서 되는 것이 아니다. 설득에도 기술이 있다. 다음과 같은 8가지 기술을 사용하면 당신도 설득을 잘하는 리더가 될 수 있다.

1. 칭찬을 자주하라 -“칭찬은 고래도 춤추게 한다”는 말이 있듯 칭찬을 듣고 기분이 나쁜 사람은 없다. 따라서 틈이 있을 때마다 끊임없이 칭찬을 하여 상대방이 심리적인 만족을 느낄 수 있도록 만들면 설득이 쉬워진다.

2. 설명은 짧고 명확하게 하라 -오랜 시간 동안 한 가지 장점을 놓고 설명을 한다면 상대방은 그 자체만으로도 지루해서 대화를 중단하려 할 것이다. 목적과 관련이 있는 설명은 짧고 명확하게 해야 상대방도 알아듣기 쉽고 맑은 정신으로 임하게 된다.

3. 유머를 활용하라 - 아무리 중요한 교섭이라고 해도 분위기가 너무 딱딱하면 그 중압감 때문에 신경이 지치게 된다. 따라서 적당한 유머를 섞어 분위기를 풀어주는 것으로 상대방의 심리에 더 가까이 다가갈 수 있다. 단, 가볍게 보일 수 있는 행동은 하지 않도록 주의해야 한다.

4.비슷한 의견이 대립된다면 상대방의 의견을 따르라 서로의 의견에 큰 차이는 없는데 대립되는 상황이 발생한다면 상대방의 의견을 칭찬해주고 그것을 채용한다. 작은 양보는 큰 양보를 얻어낼 수 있다. 중요한 것은 본래의 목적을 달성하는 것이다. 그 과정에서의 약간의 양보는 얼마든지 감수할 수 있어야 한다.

5.결론은 항상 상대방이 내리도록 하라 - 어떤 경우이건 결론을 내리는 사람은 그 상황에서의 최고 결정권자이다. 즉, 그 기분을 맛보게 하라는 것이다. 상대방이 결론을 내리게 되면 추후에 발생하는 책임소재도 분명히 상대방에게 있기 때문에 이쪽에서는 문제될 것이 없다는 이점도 있다. 물론 그 과정까지 유도하는 것이 이쪽에서 해야 할 일이지만 결론은 가능하면 상대방이 내리게 하는 것이 좋다.

6.내용에 어울리는 좋은 인상을 주어라 - 이벤트 업체에서 이벤트 계약을 하려면 유머러스하고 밝은 인상을 주어야 상대방에게 신뢰를 얻을 수 있고, 제약회사 영업사원이라면 의학적 지식이 풍부하고 중후한 매력이 있을 경우 신뢰를 얻을 수 있다. 마찬가지로 설득 내용에 어울리는 좋은 인상을 준다는 것은 자신이 다루는 내용을 확실하게 이해하고 있다는 의미이기도 하다.

7.명예와 자존심을 내세우지 말라 - 설득을 하는 입장에서 명예와 자존심을 내세우는 것은 어린아이 같은 치졸한 행동일 뿐이다. 설득은 상대방의 마음의 문을 여는 것이지 자신의 명예를 자랑하는 것이 아니다. 그리고 설득을 한다는 것 자체가 상대방에게 요구하는 입장이기 때문에 명예를 앞세우는 것은 결코 어울리는 태도가 아니다.

8.복잡한 문제는 단계적으로 설득하라 - 쉽게 결론을 내리기 어려운 문제를 한 번에 끝내려 하면 상대방은 부담을 느껴 그 문제 자체를 회피하게 된다. 따라서 그런 문제는 시간을 두고 단계적으로 접근해야 설득에 성공할 확률이 높다.